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Negociando entre Culturas

(por Luiz Moura, Consultor / Treinador Intercultural da Flexpert Ltda. formado pelos Carl Duisberg Centren, Alemanha)



O Crescimento Constante do Comércio Internacional


Lidar com clientes internacionais tem se tornado uma das práticas mais comuns neste mundo globalizado, provido de um diversificado leque de produtos e serviços, os quais estão destinados tanto a suprir necessidades da sociedade quanto a viabilizar o crescimento do mercado. Quem nunca almejou atingir clientes em outros países e, assim, internacionalizar os seus negócios?


Uma Sinergia entre as Habilidades Comerciais e Interculturais


As fronteiras entre os países ficam cada vez mais estreitas como o resultado do desenvolvimento tecnológico e de uma constante busca por cooperação internacional, ademais um comércio internacional próspero e rentável é um dos maiores objetivos das empresas ao redor do mundo. As estratégias de transacção corretas num âmbito internacional não se baseiam apenas no poder de persuasão, mas, também, na capacidade de vencer as barreiras culturais. Portanto, combinar ambas destrezas pode ser uma tarefa árdua, se os passos precisos não forem dados.


A Diversidade do Conceito e Prática das Negociações


Negociações podem ser classificadas em diversos níveis, os quais podem variar entre a venda de um produto até a implementação de ações para resolver-se um conflito de caráter internacional. Ambas requerem a aptidão em desenvolver estratégias, conhecer as partes envolvidas e tomar decisões plausíveis. Se não se possuem as ferramentas adequadas para executar tal atividade, a obtenção de bons resultados poderá ser difícil.


Um Breve Conceito de Competência Intercultural


Há vários aspectos, os quais devem ser considerados, quando relações internacionais são estabelecidas. O primeiro ponto a ser analisado é a competência intercultural dos negociadores, a qual pode ser definida como um conjunto de conhecimentos, estratégias e habilidades de agir de forma adequada e flexível perante pessoas de outras culturas ou num contexto internacional.


O Uso da Comunicação nas Práticas de Negociações Internacionais


Essa habilidade está atrelada, também, ao emprego de um idioma no contexto da comunicação. O uso apropriado do inglês, considerado como um idioma global, serve de porta de acesso ao mundo dos negócios. Entretanto, ao conduzir-se uma negociação no idioma do parceiro comercial ou das pessoas importantes na tomada de decisão, cuja língua materna não seja o inglês, a chance de que os resultados esperados sejam alcançados será alta. Poder expressar-se no idioma de alguém não se resume apenas à comunição verbal, mas também à maneira de interpretar seus sentimentos e evitar possíveis mal-entendidos.


O Êxito Comercial através da Competência Intercultural


A compreensão de uma cultura específica possibilita a construção de uma parceria sólida e pautada na confiança. Neste contexto, deve-se prestar atenção na maneira como as demais culturas lidam com alguns aspectos, tais como: a gestão do tempo, as cores do vestuário para certas ocasiões, gestos, formas de saudação, valores, formas de tratamento, dentre outras particularidades. Uma atitude aberta, empatia, resiliência e flexibilidade desempenharão um papel crucial para alcançar-se as metas e chegar-se aos resultados propostos.


Dicas Interculturais para Negociações Internacionais


Não se esqueça de que não existe cultura correta ou errada, senão pontos de vista diferentes e baseados em costumes, os quais regem uma sociedade. Lembre-se de que alguns detalhes, também, podem fazer a diferença, como um pequeno presente ou até mesmo uma refeição como uma ocasião especial para fechar-se negócios, caso estas práticas sejas aceitas pela cultura da pessoa, com a qual se está negociando. As regras de etiqueta e os respectivos protocolos para as negociações internacionais devem ser considerados e aplicados. Informações inerentes aos hábitos comuns em certos países podem ser encontradas através de várias fontes, portanto pesquise sobre a respectiva cultura, para que fatores, muitas vezes, vistos como irrelevantes, não afetem negativamente os seus planos. As habilidades interculturais são a chave para resultados concretos no contexto internacional.

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